Costumo ouvir de vendedores de autopeças a seguinte frase: “No mercado de venda de peças de atacado somente o preço importa“. Esta afirmação me faz pensar em duas coisas:
- Se este vendedor estiver certo, quer dizer o papel desse vendedor não influencia em nada no processo da venda de peças.
- Se somente o preço importa, não vale a pena investir em atendimento, logística e pós-vendas.
Uma coisa eu posso garantir, o processo de decisão de Compra de Auto Peças vai muito além do preço.
Por quê a venda de peças não se resume ao preço?
É preciso entender que simplificar o processo de decisão da compra de oficina ao preço é um erro.
Se isso for verdade para você, minha sugestão é contratar uma empresa de tecnologia. Desta forma seria apenas colocar o seu estoque online e contratar dois estagiários para faturar suas vendas.
O comprador de peças na oficina precisa resolver seu problema: as peças entregues para devolver o veículo para que o dono retorne a utilizá-lo em seu dia-a-dia normalmente.
Para que a peça chegue na oficina, geralmente possui um processo de 3 etapas:
- Financeiro (aprovação de limite de crédito)
- Fiscal (emissão de notas fiscais);
- Operacional (logística).
Quem auxilia o comprador de peças neste processo é o vendedor. Por isso, no final das contas é ele que entrega e acompanha toda a experiência de sucesso do comprador de autopeças na oficina.
A venda de peças bem feita
A experiência de sucesso deste comprador significa: Comprar a peça e Recebê-la na oficina dentro do prazo e sem problemas com o pedido.
Uma boa compra de peça possui equilíbrio no preço, prazo de entrega, forma de pagamento e facilidade de compra.
Viu como o preço é apenas uma parte da experiência do sucesso?
É claro que o preço importa bastante, mas o vendedor é o principal responsável por realizar a venda.
O mercado de reparação tem centenas de modelos de veículos, peças em B.O de fábrica, códigos substituídos diariamente pela montadora. E ainda passa pelo financeiro e a logística de entregas.
O vendedor que conseguir gerenciar bem a expectativa dos compradores de oficina sempre conseguirá vender mais.
O fato é que ele consegue levar toda a bancada de clientes quando ele muda de empresa. Essa é a prova de que o relacionamento entre o comprador e vendedor realmente importam.
Ou seja, a carteira de clientes é mais ligada ao vendedor do que com a empresa propriamente dita. Venda de peças é relacionamento, confiança e parceria. A venda de peças no atacado não é somente preço, lembre-se disso.
