Depois de mais de 6 anos conversando com donos de oficinas percebi que poucos entendem o que significa diversificar a carteira de clientes da oficina. Já escrevi sobre este assunto algumas vezes no blog mas desta vez gostaria de tratar uma diversificação muito importante : diversificação da carteira de seguradoras.

Muitas oficinas tratam seguradoras como sendo seu principal cliente. De fato a demanda de seguradora é muito importante e muitas oficinas dependem desta demanda. Nesta situação que mora o perigo, depender da demanda de seu principal cliente.

Muitas empresas fecham as portas do dia para noite por depender da receita de poucos clientes. Oficinas, principalmente oficina de funilaria, tem este cenário parecido com seguradoras.

“Normalmente, recomenda-se que nenhum cliente responda por mais de 10% das vendas”

Esta frase é do  economista Rodrigo Zeidan, professor de finanças da Fundação Dom Cabral, veja mais detalhes neste artigo.

Tomando como base a afirmação do professor, se sua oficina de funilaria tiver 30% de clientes particulares e o resto da demanda de seguradoras, você deveria atender no mínimo 7 seguradoras para diversificar a carteira de clientes da oficina.

Segundo o professor Zeidan se sua empresa tiver mais que 30% da receita de um cliente é melhor tomar cuidado. Este cuidado inicia-se com os acordos (preço pago por hora de mão de obra, se a oficina compra as peças ou se a seguradora fornece) e vai até a parte operacional (prazos que a segurado tem para pagar o serviço, garantia de demanda, multas por atraso do pagamento da seguradora).

É muito comum reparadores do setor ficarem empolgados com um credenciamento na seguradora, mas tome cuidado ! Veja e entenda melhor sobre este assunto no artigo : Credenciado em Seguradoras – Parceria ou Cilada ?

Como diversificar a carteira de clientes da oficina?

Primeiramente é um fato que as seguradoras são um canal de aquisição de clientes para oficina de funilaria. Desta maneira não adianta virar as costas para esta demanda, mas aprenda a negociar.

Nunca entre em uma negociação, principalmente com seguradoras, sem ter um bom conhecimento de seus números (este artigo mostra a importância de conhecer seus números). Lembre-se que Compra de Peças é FUNDAMENTAL para sua lucratividade :

• 1 Simples Dica para sua oficina ficar mais lucrativa

Recentemente fizemos um parceria com uma empresa de treinamento para ajudar a ter um maior controle da oficina (veja mais detalhes aqui o curso).

Para cada carros que a seguradora trazer faça conta o quanto vai ganhar de dinheiro. Seja detalhista e conservador nas suas contas. Você vai perceber que muitas vezes é melhor fazer 50 carros com lucro do que 150 com lucro menor. Entenda que a seguradora veio preparada para negociar com sua oficina e somente pensa em 1 coisa : Como Diminuir o Custo do Sinistro.

Para diminuir seu custo precisa fazer bons negócios (para o lado da seguradora) com as oficinas.

Foque sua energia em diversificar sua carteira de clientes ao invés de fechar uma demanda alta apenas com 1 seguradora. Se tiver uma proposta excelente de uma seguradora e a mesma significar 80% da sua capacidade produtiva, fuja deste negócio. O risco de perder dinheiro futuramente e a dependência econômica farão sua oficina virar refém da seguradora.

Você sabia que consegue fazer menos carros com mais lucros trabalhando com corretores de seguros? É necessário um tempo para amadurecer seu modelo com corretores mas tenha certeza que seus lucros vão aumentar. Já pensou nisso antes?