O mercado de peças online no Brasil representa uma grande oportunidade para atacadistas.
O consumidor atual é muito mais conectado e informado que o consumidor de 10 anos atrás, algumas estatísticas do comportamento do consumidor online evidenciam que quase 70% dos consumidores pesquisam Online e Offline quando precisam de produtos e serviços locais.
Existe uma clara tendência de integração digital com o offline (loja física, por exemplo). Com o crescente acesso ao smartphone é muito importante a presença online, pois a presença de smartphones é cada vez maior no mercado brasileiro.
Para que o atacadista tenha um bom posicionamento online é preciso entender primeiramente que existem dois tipos de consumidores:
- O cliente conhecido como B2C – Business to Customer (quando sua loja vende diretamente para o consumidor final).
- O cliente conhecido como B2B – Business to Business (quando sua loja vende para cliente pessoa jurídica).
Quando estamos falando de autopeças existe um problema ainda maior que outros produtos, a complexidade no momento da compra.
A grande maioria das pessoas não é expert em autopeças. Não sabem diferenciar na hora de comprar peças online. É exatamente por isso que o perfil de um comprador de autopeças é diferente do perfil de um comprador de uma televisão ou um celular.
Abaixo vou deixar mais claro como cada um destes tipos de consumidores se comporta antes de comprar:
Como Posicionar-se no Mercado de Peças Online para Consumidor Final – B2C (Pessoa Física)?
Existem dois tipos de clientes finais. Aqueles que estão tentando encontrar peças difíceis (peças de carros antigos ou quando o cliente esta em uma região afastada com pouca oferta de estoque de lojas físicas) e os que estão buscando as últiomas informações antes de comprar.
Quando um cliente está procurando saber mais sobre uma peça rara, ele tem intenção menor de compra do que quem somente está pesquisando informação.
Outro cliente vai investigar a internet para localizar os melhores preços e normalmente não tem tantas ressalvas para comprar online.
Quando um cliente está somente pesquisando existe uma grande chance que ele esteja interessado em ver o preço. Este tipo de cliente normalmente busca negociar em lojas fisicamente, perto de sua residência ou trabalho, por exemplo.
Isso é comum, pois é mais dinâmico comprar diretamente em uma loja e além de ter mais certeza na compra da peça (conversando com vendedores), pode garantir um pós-venda mais acessível .
Além disso é muito comum que cliente que este tipo de cliente leve as peças para seu mecânico de confiança aplicar. O mecânico tem responsabilidade sobre a aplicação da peças, assim para ele também é importante que tenha acesso ao fornecedor.
Ter o fornecedor perto da oficina, ou mesmo na cidade do consumidor, evita grandes problemas com erros e garantias. Assim é bem interessante notar que a jornada de compras pode iniciar-se online e terminar offline (na loja física).
Como Posicionar-se no Mercado de Peças Online para Cliente B2B Pessoa Jurídica?
No mercado de peças online, a venda para pessoas jurídicas é um outro mundo quando comparado com pessoas físicas.
Vender para oficinas mecânicas, funilarias e lanternagem ou mesmo para frotistas, exige forte investimento em relacionamento e preços realmente diferenciados.
Pessoas jurídicas tratam o fornecedor como um parceiro de sua linha de produção. Apesar do preço ser importante na decisão de compras, outros fatores serão levados em conta.
O que mais fará a diferença no longo prazo será sem dúvidas o relacionamento. A pontualidade na entrega, a capacidade dos vendedores resolverem problemas dos compradores de oficina e formas de pagamento contam muito no momento da decisão.
O cliente pessoa jurídica está preocupado com o longo prazo e com a linha de produção da oficina. Uma peça que atrasa 2 dias na entrega, sem que exista um posicionamento prévio por parte do vendedor, causa muito prejuízo para a oficina.
O prejuízo pode abalar a relação da oficina com seus clientes finais, por isso muitas vezes a oficina está preocupada com o pós-vendas muito mais que apenas o preço da peça.
A economia feita por uma “aventura” comprando na internet por sites e fornecedores desconhecidos da oficina não se paga. O comprador de oficina sabe que não vale a pena economizar R$ 30,00, pois o barato pode custar caro. Isso explica porque a minoria das peças vendidas no Mercado Livre são para pessoas jurídicas.
Fornecedores que vendem para pessoas jurídicas no Mercado Livre são os que normalmente já possuem uma marca forte ou bom branding (marca conhecida no mercado).
O que quero dizer com isso: Invista na sua região e relacionamento com oficinas, seja de funilaria, pintura ou mecânicas.
Como iniciar no mercado de peças online?
Em um mercado competitivo é importante que seu cliente ao menos conheça seu nome ou saiba que sua empresa existe.
Ter um site ou página na internet já aumenta suas chances de vender para quem procura autopeças online.
O Google utiliza a geolocalização para mostrar resultados aos usuários, assim um simples site conectado ao Google Meu Negócio já ajuda, e muito, nas suas vendas no final do mês.
Para um bom posicionamento no mercado B2B (pessoa jurídica), porém, você deve atacar primeiramente clientes de sua região.
Estar próximo ao consumidor final, com um bom prazo de entrega e atendimento, facilita entrar em negociações. É importante, também, realizar um engajamento com o mesmos frequentemente, para entender a demanda dele e tornar-se um parceiro.
A Cotexo trabalha com o mercado de peças online com tecnologia comprovada, baixo custo do seu tempo e dinheiro. Possibilitando a adquirir e reter oficinas com mais facilidade.
É sempre importante analisar qual custo sua empresa tem ao prospectar via telefone, whatsapp, visitas, entre outras formas.
Se você ainda não tem acesso à rede da Cotexo, acesse esta página e peça um diagnóstico!
